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張鈞的短名單

原創(chuàng) <{$news["createtime"]|date_format:"%Y-%m-%d %H:%M"}> 見地呂秀倫 7.2w閱讀 2021-05-31 10:08

編者按：他們是中國家居行業(yè)的領(lǐng)軍者，他們是美好生活的創(chuàng)造者。2021年，樂居財經(jīng)推出“家居向上”系列訪談，與CEO、老板們面對面，聆聽他們講述新時代下的新思想、新模式和新戰(zhàn)略。本期【見地】對話嘉賓：業(yè)之峰裝飾集團董事長張鈞先生。

撰文丨呂秀倫

對話 | 陳海保

攝影丨劉西常

統(tǒng)籌丨張慧

出品丨樂居財經(jīng)

登上臺后，張鈞摘去紅色的口罩，開始了30分鐘的脫口秀。

他口才好、語速快，業(yè)之峰24年發(fā)展史，如數(shù)家珍。臺下，高朋滿座，不乏家居建材商老板、總裁，總市值有大幾千億元。

5月29日，他們專程來給張鈞捧場，除了給業(yè)之峰西安超級新物種大店開業(yè)站臺，更重要的是，與業(yè)之峰簽訂品牌戰(zhàn)盟關(guān)系。

這次戰(zhàn)盟協(xié)議書，張鈞只準(zhǔn)備了20份。“少也是多，短也是力量。”他自創(chuàng)了一套標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格篩選進駐超級新物種大店的企業(yè)。

對于家居建材商而言，若能進入張鈞的短名單，等于拿到前置用戶的入口。2021年業(yè)之峰的銷售要做到50億，也就是業(yè)之峰大品牌（直營和加盟）要服務(wù)5萬戶家庭。這個牌照很值錢，能倒逼供應(yīng)鏈。

一直以來，4萬億元的家裝行業(yè)，是一塊誘人的蛋糕，賣場、互聯(lián)網(wǎng)、家電等大佬闖入，但鮮有成功者。因為，裝修有自己的DNA，一個很復(fù)雜的活兒，每一單都是非標(biāo)的。

"數(shù)風(fēng)流人物，還看家裝老炮！”張鈞笑著說。去年年底，這位業(yè)之峰裝飾集團董事長，重新兼任總裁。他“復(fù)出”后，主導(dǎo)業(yè)之峰新變革，擁抱整裝賽道和推出四個"超級"戰(zhàn)略——新物種大店、短名單供應(yīng)鏈、多根據(jù)地和廣告營銷。

其中，大店是張鈞要重點爆破的。他給業(yè)之峰定了一個目標(biāo)，十年開出100店，產(chǎn)值300億元，市值達(dá)上千億。

家裝零售商

“業(yè)之峰是一個怎樣的公司？”張鈞說，這是一個好問題。他不假思索，“家裝零售商!”

總結(jié)業(yè)之峰24年，他分為三個發(fā)展階段：裝修工程、裝修服務(wù)、裝修零售。在這個傳統(tǒng)的行業(yè)里，創(chuàng)新實則不易，張鈞通過跨界來找源泉，從國美、蘇寧學(xué)來大店模式。

在2008年，張鈞在北京開了第一家峰格匯家居大店，面積達(dá)到1萬平方米，建材、櫥柜、潔具等可以一站式購齊，客戶省力、省心和省錢。到目前，北京擁有4家大店。

租那么大場地，如何平衡收益？在研究家居賣場的模式后，張鈞總結(jié)出一套行之有效的打法：不高的租金，加上不高的返點?！翱此莆抑?，實際我輕”，新物種大店選址非市中心，以便宜租金接手，且與材料商一起對沖掉了大部分租金，實則是輕裝前行。

業(yè)之峰這種大店，與美國零售巨頭家得寶集團相似，每個店面積在1到2萬平方米，每個品類只選頭部企業(yè)。但張鈞認(rèn)為，業(yè)之峰超級新物種大店更有特色?！皹I(yè)之峰不是藥房，像醫(yī)院、有醫(yī)生，有設(shè)計主導(dǎo)權(quán)和驅(qū)動力?！?/span>

這次在西安，20家戰(zhàn)略合作品牌分別是：公牛電器、德爾地板、盧森地板、生活家地板、森德新風(fēng)地暖、天東門窗、美的電器、奧普家居、箭牌衛(wèi)浴、惠達(dá)衛(wèi)浴、法恩莎衛(wèi)浴、安華衛(wèi)浴、馬可波羅瓷磚、蒙娜麗莎瓷磚、冠珠瓷磚、依諾瓷磚、TATA木門、志邦家居、歐派家居和方太電器等。

在西安大店開業(yè)盛典前，張鈞帶領(lǐng)短名單上的老總們轉(zhuǎn)了一圈，最下面是全包圓整裝，中間層是品牌家具，最上面的峰格匯個性化。

業(yè)之峰先通過大劑量的廣告投放來引流，全包圓先消化一部分，客戶想加錢買家具的可以分流給中間層，最后一部分“吃不動”的高端客戶，則導(dǎo)流給最上面的峰格匯，從而實現(xiàn)高轉(zhuǎn)化率。

“你中有我，我中有你”，業(yè)之峰有超級短名單供應(yīng)鏈加持，把廠商的經(jīng)銷商變成服務(wù)商，實現(xiàn)“鑲嵌式發(fā)展”，共同做大做強。張鈞表示，業(yè)之峰“只做安卓，不做蘋果”。業(yè)之峰不開工廠、不做代理，匯集品牌勢能，帶動更多資源在平臺上獲取有效客戶。

在張鈞看來，好家裝要做到“4321”，即40%靠引流導(dǎo)流，30%靠供應(yīng)鏈，20%靠交付，10%靠科技化、數(shù)字化和信息化。而引流、供應(yīng)鏈，恰是業(yè)之峰的強項。

但每店只有1萬平方米上下，選擇誰進入“短名單”呢？很多人托關(guān)系找來，但張鈞要捍衛(wèi)它，不能輕易發(fā)“牌照”。

他提出四項基本原則：首先，企業(yè)理念要相通、價值觀一致，同頻共振；其次，要是頭部企業(yè)，有資金、人才和實力，才不會“掉鏈子”；第三產(chǎn)品線要長，既能滿足整裝，又能滿足個性化需求；第四要集中關(guān)注制造業(yè)利潤，提供更高性價比。當(dāng)然，一些表現(xiàn)不好的，也會移出短名單。

“當(dāng)業(yè)之峰實現(xiàn)產(chǎn)值300億時，光瓷磚一項就能達(dá)到30多億。瓷磚品類有4個合作伙伴，那么每個合作伙伴都將有大約10億的銷售額?！睆堚x直言，對于他的商業(yè)模式和邏輯，合作廠家都表示歡迎。

把消費者裝在心里

像貝殼老板左暉一樣，張鈞堅持在做“難而正確”的事。

家裝和二手房行業(yè)很相似，市場很大——4萬億和8萬億，市場特難做，只有做C端才有價值?！按笮袠I(yè)，小企業(yè)”是家裝行業(yè)的怪圈，如今，能叫上名號的頭部企業(yè)，也僅有五六家。

家裝行業(yè)的分散，折射出很多痛點需要去解決。而張鈞往往是最先跳出來的那一個。江湖上送給他一個綽號：小諸葛，腦子活絡(luò)，點子多。

2019年初，張鈞開通了微信公眾賬號，目的是為了直接與過去“看不見”的客戶面對面溝通，第一時間了解客戶需求。期間，一封客戶來信向張鈞求助，家里的裝修剛剛過了兩年質(zhì)保期，現(xiàn)在想要維修則需要自己承擔(dān)維修成本。這位客戶提議是否可以延長質(zhì)保期。

這封信讓張鈞陷入了沉思，用戶強需求、增加成本，這是否和業(yè)之峰未來的發(fā)展存在某種深層的內(nèi)在聯(lián)動？于是，倒逼升級的“十年質(zhì)?！本痛硕?。而國家法定的工程質(zhì)量保修期其他工程2年、防水工程5年。

轉(zhuǎn)眼至2020年初，疫情肆虐，行業(yè)一片恐慌時，企業(yè)紛紛緊縮，苦熬冬天。業(yè)之峰卻做出了一系列“逆行”之舉。去年大年初三，第一時間向武漢紅十字會捐款100萬元。3月份，張鈞發(fā)出公開信，在家裝行業(yè)率先提出不減薪，不裁員。

進入2021年，張鈞又一次給同行“出了個大難題”，業(yè)之峰提出“水電一口價”服務(wù)，今年率先在北京分公司和成都分公司試行，要逐步推廣到所有直營體系。據(jù)說，“水電一口價”的建模時間，張鈞團隊就花了半年時間，后來還迭代了幾個版本。

這句“狠話”，也讓業(yè)之峰損失了1個多億的單子，但張鈞無怨無悔。“一旦頭部品牌都按此執(zhí)行，此標(biāo)準(zhǔn)就會成為行業(yè)普標(biāo)?！逼渌已b企業(yè)，是跟還是不跟，這不僅是態(tài)度問題，更是實力較量和未來生死選擇。

從行業(yè)首家推出“十年質(zhì)?！背兄Z，到提出“水電一口價”，張鈞不斷戳破行業(yè)痛點，提高行業(yè)規(guī)范門檻。實際上，業(yè)之峰推出的全包圓模式，通過整裝的底價銷售，讓廠商的價格明明白白，也痛擊了少部分設(shè)計師吃回扣的頑疾。

張鈞坦誠，自己老整新鮮事，業(yè)界有些人有點煩他。因為，業(yè)之峰包攬了家裝行業(yè)70%的創(chuàng)新。“真心對客戶好，才是最重要的事兒?！彼僦豢诰┣弧?/span>

早在幾年前，張鈞深度學(xué)習(xí)了中華傳統(tǒng)文化——王陽明的《致良知》之后，致力于建立新商業(yè)文明，把消費者裝在心里，將業(yè)之峰打造成為有溫度的家裝企業(yè)，這與業(yè)之峰服務(wù)理念“為難自己，成就客戶”不謀而合。

“我們良知清澈，有一顆真誠為客戶服務(wù)的心。在這樣信念的引領(lǐng)下，業(yè)之峰一定會發(fā)展得更好。我從來沒有像現(xiàn)在這樣對未來充滿信心?！睆堚x如此表示。

家裝"老炮"回歸

在去年年底，張鈞重新出任業(yè)之峰總裁，成為家裝界的重磅新聞。

他對業(yè)之峰的資源進行了評估，很快他就提出了1個擁抱、4個超級戰(zhàn)略，即超級多根據(jù)地打造、超級新物種大店、超級廣告營銷策略，超級戰(zhàn)略短名單供應(yīng)鏈。此次新開業(yè)的西安超級新物種大店，是他主導(dǎo)的大店3.0版本。

在卸去總裁的十多年里，張鈞其實并沒有閑著。他的得意之作，是全包圓，一個獨立于業(yè)之峰之外的整裝品牌。

2016年底，張鈞從業(yè)之峰挑了三個人，一個當(dāng)總經(jīng)理，一個管客服，一個管工程。他給他們洗腦，拿電腦市場告別“攢機時代“舉例子。這個想法，是張鈞從進入家裝業(yè)的“野蠻人”美得你學(xué)來的，派人偵察他們的樣板間、培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)簽單率非常高。

2017年，全包圓正式推出，高性價比，999一平米，含硬裝、窗簾，燈，13件家具，還含廚電?！拔冶撑蚜藰I(yè)之峰的DNA和玩法?！彼嘎?，全包圓業(yè)務(wù)年增長率超過70%，今年北京全包圓業(yè)務(wù)能突破10億元，天津能達(dá)到3.5億至4億。

當(dāng)時，很多人看不懂張鈞的整裝打法。質(zhì)疑、觀望、跟隨，業(yè)界已經(jīng)習(xí)慣了他。

20多年來，張鈞是一個很“強”的老板。1997年，張鈞在北京德勝門百姓家裝市場的小胡同開了第一個小門臉，15平方米，公司只有他和一個出納，張鈞自己管理、業(yè)務(wù)、設(shè)計一肩挑。

無論是2006年的“藍(lán)鉆工程”，還是兩年后創(chuàng)立了“峰格匯家居”，業(yè)之峰都顛覆了傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的運營模式，遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開競爭對手。他善于創(chuàng)新，且有非凡的產(chǎn)品思維。

對于創(chuàng)新來源，張鈞認(rèn)為原因有三：1、善于總結(jié)、歸納、提煉，凡事樂意分析、建模，把它形成一種方法論；2、跨界去尋找方向；3、從心出發(fā)，真心對待消費者。

這些，與他的個性有關(guān)。熟悉張鈞的人都知道，他是嚴(yán)謹(jǐn)慎行A型血特質(zhì)和奔放熱情的獅子座結(jié)合體。他把自己的“不務(wù)正業(yè)”，總結(jié)為“一文一武一野”，“文”是橋牌，“武”是網(wǎng)球，“野”則是滑雪。

不過，創(chuàng)新是有風(fēng)險的，他也踏過很多坑。在2007年以前，張鈞是公司的一言堂，一些創(chuàng)新也出現(xiàn)了失誤。

后來，去清華大學(xué)念了EMBA后，他優(yōu)化了公司治理結(jié)構(gòu)，董事會一共有7票，張鈞僅持有其中的1票。幾年前，張鈞想加快開大店步伐，其中三個店被董事會否了?，F(xiàn)在回過頭看，當(dāng)時的決策是非常正確的，否則要虧損三五千萬元。

隨著年齡增長，此次回歸后的張鈞，內(nèi)心更棉柔了，管理更加游刃有余。現(xiàn)在，即便下屬匯報的內(nèi)容不盡如意，他也會用心傾聽完，然后先表揚，再把自己的建議揉進去。而以前，他是個火爆脾氣，早就罵過去了。

在經(jīng)商上，張鈞可能是隔代遺傳，其曾祖父、外曾祖父就是大商人。十分巧合的是，300年前，張鈞所在的張氏家族從廣東搬到江西，開山祖名為“翹峰”。“翹首以盼業(yè)之峰，業(yè)之峰的出現(xiàn)，是不是早已冥冥中注定？”張鈞思忖道。

以下為樂居高級副總裁、樂居財經(jīng)總經(jīng)理陳海保與業(yè)之峰裝飾集團董事長、總裁張鈞先生的對話精選：

樂居財經(jīng)：你為何喜歡打橋牌？

張鈞：我是湖南大學(xué)畢業(yè)的，當(dāng)時在岳麓書院，每周二下午看一幫老教授打牌，后來自己也會打。橋牌我有兩年童子功。在2017年有個巧合，恢復(fù)了打橋牌，并且?guī)ш爡⒓酉耐臉蚺拼鬂M貫比賽，取得了冠軍。玩橋牌，以后至少能避免老年癡呆。

樂居財經(jīng)：業(yè)之峰包攬了行業(yè)70%創(chuàng)新，創(chuàng)新來源于哪里？

張鈞：第一，善于總結(jié)、歸納、提煉、建模，然后找數(shù)字化的對應(yīng)關(guān)系，把它形成一種方法論。第二，創(chuàng)新挺難的，因為當(dāng)你這在這個行業(yè)干了10年20年以后，新東西很少，只有跨界去尋找。第三，我學(xué)了王陽明的《致良知》，提煉出來要建立新商業(yè)文明，要把消費者放在心里。

實際上，每個階段我都在不斷迭代自己，我有一個特點，不愛看老照片。念舊，其實放不下對原來的優(yōu)點，不愿意去變革。

樂居財經(jīng)：新物種大店的能否盈虧平衡？

張鈞：大店的面積基本在1萬平方米左右，看似很重，其實很輕，只要位置不是太偏，且租金不是很高，廠商一攤，業(yè)之峰沒有特大的負(fù)擔(dān)，可以做到收支平衡。在超級短名單里，簽約品牌跟著我們的全國戰(zhàn)略一起走的。

樂居財經(jīng)：大店的規(guī)模發(fā)展策略是什么？

張鈞：我們的目標(biāo)是開100個大店，一個城市會有3~5個大店，如果單店產(chǎn)值突破3個億，就會在同城開下一家新物種大店，標(biāo)準(zhǔn)就是1萬平米，其中有一個主力旗艦店，可能會到15,000平方米。

樂居財經(jīng)：業(yè)之峰上市有沒有時間表？

張鈞：業(yè)之峰三年內(nèi)暫時不考慮上市的事。目前我們賬上還有10多億現(xiàn)金，如果上市融資去收購其他裝修公司，其實是一件很困難的事兒。但未來，業(yè)之峰肯定要走資本之路。目前，正在考慮與同行聯(lián)合去投資一些材料商。

樂居財經(jīng)：賣場、家電、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都進入家裝入口，你怎么看這個現(xiàn)象？

張鈞：家裝行業(yè)對人依賴度很大，他們沒有想到裝修很低頻，鏈條很復(fù)雜，不是靠砸錢就能解決的。他們能不能做成，我覺得還得用時間來看。

樂居財經(jīng)：你做裝修24年，最大的感觸是什么？

張鈞：我覺得自己的人生軌跡在螺旋上升，做事更淡定、堅定，戰(zhàn)略更清晰了，但是心更綿軟了。對待客戶，我經(jīng)歷了四個階段，大概97年到2000年，提起投訴客戶我很煩躁；第二個階段，我學(xué)習(xí)了王陽明的《致良知》，用心待客戶；第三個階段是在2019年，發(fā)現(xiàn)與客戶是一個緣分；第四個階段是心靈品質(zhì)再提升，投訴客戶是我的貴人。

樂居財經(jīng)：業(yè)之峰公裝和家裝的占比是多少？

張鈞：在創(chuàng)立之初，我給業(yè)之峰設(shè)計的商業(yè)模式，是做公裝，靠關(guān)系，銷售額容易做大，但后來，他發(fā)現(xiàn)公裝利潤少，資金被占用。很快，他決定進入家裝賽道，品牌能溢價、現(xiàn)金流好，而且是總包商?，F(xiàn)在，業(yè)之峰的公裝和家裝業(yè)務(wù)比例為1:9。

樂居財經(jīng)：未來，業(yè)之峰還會聘請新總裁嗎？

張鈞：肯定要找人，我頂在這兒太累，光經(jīng)營責(zé)任狀就要簽署45份，而且都是不重樣的。我也不贊成董事長兼任總裁，目前只是個階段性的辦法，我想通過兩三年時間，把業(yè)之峰帶到一個新的軌道，爭取后年過百億。關(guān)于總裁人選，還是希望從公司內(nèi)部提拔。

樂居財經(jīng)：如果退休后，你最想做什么？

張鈞：我的脫口秀還是比較強的，很有場景感、代入感。未來，我想當(dāng)教授、培訓(xùn)師，多多去講學(xué)，助人為樂應(yīng)該是我退休后的一大樂趣。

樂居財經(jīng)：你的經(jīng)商智慧，有遺傳基因嗎？

張鈞：我老家在江西萍鄉(xiāng)，爸媽都畢業(yè)于北京鋼鐵學(xué)院，他們的生活都中規(guī)中矩，膽兒小，生活節(jié)儉，一輩子沒有自己打過出租車。但我的曾祖父、外曾祖父是大商人。一個有意的事，我們萍鄉(xiāng)南門張氏開基祖允巒公號“翹峰”，字載嵩?！奥N”是翹首以盼，峰正是業(yè)之峰之勇攀高峰，翹首以盼業(yè)之峰，暗合道妙。

來源：見地

作者：呂秀倫

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