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　　隨著銀行理財行業(yè)步入真凈值化時代，渠道變革也在不斷深化。激烈的市場競爭下，積極拓展代銷“朋友圈”成為行業(yè)共識。如今，銀行理財公司的代銷渠道網(wǎng)絡持續(xù)擴張。8月以來，農(nóng)銀理財、北銀理財、上銀理財?shù)扰c多地農(nóng)商行“官宣牽手”代銷業(yè)務。

　　談及理財公司爭相搶占下沉市場的緣由，某華東地區(qū)理財公司負責人直言：“地方農(nóng)商行是競爭激烈的理財市場中相對而言的‘藍海區(qū)域’。此前出于人員數(shù)量、科技能力等因素，地方農(nóng)商行未與太多的理財公司展開合作，基本處于剛開展或者擬開展代銷業(yè)務的階段。”

　　這場悄然興起的浪潮背后，既是理財公司拓展增量市場的戰(zhàn)略選擇，也是農(nóng)商行拓展多元化營收的務實選擇。對于申請理財公司“入場券”無望的中小銀行而言，由自營理財轉(zhuǎn)向代銷理財則是應對監(jiān)管要求和市場競爭的現(xiàn)實路徑。

　　多家理財公司人士告訴中國證券報記者，龐大的客戶基礎(chǔ)、較低的競爭強度和穩(wěn)定的客戶關(guān)系，讓理財公司正加速與農(nóng)商行合作，縣域市場或成為銀行理財行業(yè)下一輪規(guī)模增長的重要引擎。這片尚待開墾的沃土，對理財機構(gòu)和代銷銀行而言究竟蘊藏著怎樣的機遇與挑戰(zhàn)，又將如何改變銀行理財行業(yè)的整體格局？

　　理財公司瞄準下沉市場

　　在理財公司新增的代銷合作銀行名單中，農(nóng)商行的名字出現(xiàn)得愈發(fā)頻繁。今年下半年以來，信銀理財、渤銀理財、北銀理財、上銀理財?shù)壤碡敼娟懤m(xù)發(fā)布公告稱，與農(nóng)商行“牽手”開展代銷業(yè)務。

　　8月28日，浙江衢州衢江農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司發(fā)布公告稱，與上銀理財簽署代理銷售合作協(xié)議，上銀理財新增為該行的代理銷售合作機構(gòu)。8月8日，衢江農(nóng)商銀行發(fā)布公告稱，北銀理財新增為該行的代理銷售合作機構(gòu)。此前，該行還與興銀理財、杭銀理財、平安理財、信銀理財?shù)壤碡敼窘⒘舜N業(yè)務關(guān)系。

　　不僅是股份行理財公司、城商行理財公司動作頻頻，國有行理財公司亦有所行動。

　　8月14日，農(nóng)銀理財發(fā)布公告稱，為更好地服務客戶，該公司與東莞農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司簽訂《理財產(chǎn)品代理銷售服務合同》，委托東莞農(nóng)商銀行代理銷售該公司管理發(fā)行的理財產(chǎn)品。翻看東莞農(nóng)商銀行的代銷理財合作機構(gòu)公告，可以發(fā)現(xiàn)該行已與興銀理財、寧銀理財、杭銀理財?shù)壤碡敼菊归_合作。

　　這波合作并非偶然。當行業(yè)逐漸步入真凈值化時代，有觀點認為，銀行理財市場競爭將呈現(xiàn)“產(chǎn)品為王”與“渠道為王”并行的雙軌格局。根據(jù)金融監(jiān)管總局網(wǎng)站最新披露的數(shù)據(jù)，截至2025年二季度末，我國農(nóng)村金融機構(gòu)總資產(chǎn)規(guī)模約60.16萬億元，占銀行業(yè)金融機構(gòu)總資產(chǎn)的12.9%。這個龐大而分散的市場，或成為銀行理財市場下一輪規(guī)模增長的重要引擎。

　　多家銀行理財公司內(nèi)部人士告訴中國證券報記者，當前三、四線城市及縣域地區(qū)的居民收入水平逐步提高，理財意識逐漸增強，財富管理需求正快速崛起，下沉市場將成為銀行理財規(guī)模新的增長點。

　　“雙向奔赴”拓展業(yè)務新引擎

　　“對理財公司而言，地方農(nóng)商行憑借其本地化的客戶優(yōu)勢，特別是在大型銀行網(wǎng)點覆蓋不足的地區(qū)，能夠幫助理財公司快速拓展市場份額，觸達更廣泛的客戶群體，同時降低區(qū)域集中風險，助力產(chǎn)品銷售擴面增效?！蹦潮辈康貐^(qū)城商行理財公司人士對中國證券報記者表示，代銷理財公司的產(chǎn)品可以為地方農(nóng)商行豐富自身產(chǎn)品線，增加中間業(yè)務收入，提升客戶黏性，避免客戶流失。

　　今年6月成功開辦代銷理財業(yè)務的安徽鳳陽農(nóng)村商業(yè)銀行表示，為更好地滿足廣大群眾的多元化金融需求，為不同客戶提供多樣化的金融產(chǎn)品和服務，在監(jiān)管機構(gòu)指導及省農(nóng)信社的推動下，該行成功開通了代銷理財業(yè)務，代銷興銀理財旗下凈值型理財產(chǎn)品。

　　鳳陽農(nóng)商銀行人士表示，此次業(yè)務的成功落地，一方面是該行在存款利率持續(xù)下行、“資產(chǎn)欠配”的背景下，為客戶尋求存款替代的穩(wěn)健型理財產(chǎn)品；另一方面，也是該行在原有代銷保險、代銷貴金屬的基礎(chǔ)上，拓展多元化營收的路徑。

　　中國郵政儲蓄銀行研究員婁飛鵬告訴記者，當前銀行理財規(guī)模增加明顯，理財公司除母行銷售渠道外，正積極拓展其他銷售渠道。特別是農(nóng)商行等中小銀行為了提高市場占有率，在凈息差處于低位，業(yè)績承壓的情況下，也在積極提高中間收入，豐富收入來源，有較大動力來代銷理財產(chǎn)品。

　　轉(zhuǎn)型“代銷+賦能”生態(tài)建設

　　中國證券報記者在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，理財公司往往會根據(jù)當?shù)乜腿浩?，推出專屬的理財方案。上述華東地區(qū)理財公司負責人表示，理財機構(gòu)會就不同客群的風險偏好，對相應資產(chǎn)的配置比例、久期、杠桿進行控制。售前、售中、售后等環(huán)節(jié)也會與代銷合作銀行溝通，就對方需求進行適度安排。

　　“縣域客群風險偏好相對較低，且對理財產(chǎn)品的認知相對有限。因此，理財機構(gòu)在產(chǎn)品推介及資產(chǎn)配置上會采取更加審慎的態(tài)度和貼近代銷行需求的方案?！北便y理財人士稱，在地方農(nóng)商行代銷北銀理財?shù)漠a(chǎn)品中，固收類理財產(chǎn)品占據(jù)絕對主導地位，風險偏好以R1、R2為主。

　　“未來，理財機構(gòu)需在激烈的市場競爭中找準自身定位，深化與城商行、農(nóng)商行等中小金融機構(gòu)的代銷合作，依據(jù)客群屬性匹配相應的理財產(chǎn)品類型，從簡單的產(chǎn)品代銷向創(chuàng)設定制產(chǎn)品、共享資源、共同服務客戶等更緊密的模式演變?！蹦潮狈降貐^(qū)理財公司人士說。

　　蘇商銀行特約研究員薛洪言認為，理財公司拓展農(nóng)商行代銷渠道，可助力其快速搶占下沉市場，但理財公司也面臨著區(qū)域市場差異帶來的服務挑戰(zhàn)。理財公司需從產(chǎn)品供應商升級為綜合服務提供者，向“代銷+賦能”模式轉(zhuǎn)型，探索區(qū)域特色定制產(chǎn)品，實現(xiàn)差異化競爭。